如何开拓市场下
   二、开发新市场的前奏 
     　　
     1、 自我形象设计。人的形象分为外在形象和内在形象。 
     外在形象就是指一个人的仪态、服饰、举止等外在表现。作为营销人员，要仪态端详：头发要梳理整齐，胡子要刮净，领带要
打直，皮鞋要擦亮，指甲要常剪如是女士，可适当化些淡妆。作为服饰，应得体大方，服饰不见得名贵，但一定要干净整洁，比如
要尽量穿职业装打领带，领带夹要放在领带的1/3处等。营销人员的举止，要坐如钟，坐着象钟一样纹丝不动；站如松，站着象松
树一样坚定挺拔；行如风，行走要象刮风一样，有生气、有活力。 
     
     　 内在形象是一个人内在气质的外在表现。作为营销人员，应该遵循“礼在先赞在前，喜在眉，笑在脸”的处世原则。礼在先
，表现的是一个人的文化内涵，能够让你很快就被接受；赞在前，体现一个人的谈吐水平，它会让你深受客户“喜欢”；喜在眉，
笑在脸，则会让你如沐春风，左右逢源。“推销之神”原一平不是有一张价值百万以致让人无法拒绝的笑脸吗？ 
     
   
     
     2、 相关资料的准备。 
   
     
     成功的营销人员在开发新市场以前，一定要弄清公司的发展历史，产业结构，产品价格、营销政策等。并带齐所需的资料、名
片、样品等，并要熟记在心，知道什么时候该去进行哪一项工作。 
     
     三、详细、具体的市场调研 
     营销人员要想成功地开发新市场，除了要进行充分的相关准备后，还应对所计划开发的新市场进行周密的调查和了解。那么，
营销人员应该调研那些内容呢？ 
     
     1、风土人情。包括当地的人文环境、所处地理位置、人口数量、经济水平、消费习惯等。 
     2、市场状况。主要指市场容量及竞品状况，竞品状况包括竞品规格、价位通路促销、竞品销售量（月度、年度）等。 
     3、客户状况。通过直接或间接的方式，了解当地经销商的状况，包括竞品经销商及本品潜在经销商。对竞品经销商要了解市场
动态、与厂家合作程度等，对本品潜在经销商要分析其具备不具备作为代理商的标准，即良好的信誉、健全的网络、足够的仓储、
雄厚的资金以及合适的人力、运力等。 
     
      四、列名单，洽谈客户 
     潜在的目标客户群确定后，我们可以根据代理商所须具备的条件及其优劣势，列出一个目标客户清单，并进行详细分析、比较
，在进行新一轮的筛选后，就可以电话预约，并登门拜访了。
     1、电话预约。在登门拜访以前，一定要进行电话预约，因为电话预约，一方面表示对对方的尊重，同时，通过初步的电话沟通
、了解，使其对公司、产品、政策等有一个大致的轮廓，便于下一步确定谈判的侧重点，也好更清晰地判断其对产品的兴趣及经销
该产品的可能性有多大，以便于自己有效安排时间。 
     2、上门洽谈。在决定了拜访哪几家客户后，我们就可以规划线路图，对客户进行登门拜访了。
     3、洽谈内容。在切入正题以前，可谈些轻松以及对方都感兴趣的“题外话”，旨在创造与客户谈话的良好氛围，那么，在切入
正题后，从公司的发展概况谈起，要与客户具体谈公司的产品极其特点，产品的价格政策及在市场上的优势，最后，重点谈判产品
进入及其市场操作模式。
     4、注意事项。在洽谈过程中，要注意聆听的艺术，遵循两只耳朵一张嘴即2：1原则（听与说比例为2：1），一方面表示对对方
的尊重，另一方面，也有利于了解和回答对方，并发现对方对市场操盘有无运作思路。同时，对不同类型的客户还要采取不同的交
流方式。
      五、跟进、签约 
     通过洽谈，对于符合公司要求的目标客户要及时打电话进行沟通和跟进，要循序渐进不能急于求成，不分时间、地点地催促客
户上货，否则会弄巧成拙，贻误战机，让客户感觉你是在急于寻找客户，从而给你提出一些“不平等条约”，为双方以后的合作埋
下阴影。 
    新市场的开发，是一个艰苦的心智历程，它融合了一个营销人员的综合素养，体现着一个营销员良好的精神风貌及业务水准，因
此，新市场的开发，需要突现自我，，它需要“心”的付出，汗的挥洒，然后才能会有“新”的收获。
青岛招商代理公司