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招商销售应从从性格活跃的人入手

【引言】

在曰常生'活中,常常会遇到这样一种人,他们能说会道,人际关系相当融洽。还有一种人,总是默默一个人,无法融入到集体中。每个人的性格都是不同的,在与不同的人交往时,就要用不同的沟通方式。如果方式不对,信息就会不对称,很难问到自己想要的答案。

在招商会上,参会客户性格迥异,有稳重的,有沉静的,有活跃的……在与客户进行互动时,就要学会观察,有针对性地与客户进行互动。如果你对着一个性格沉静的人说了半天,可是,对方回应你的也只是"嗯""是"等之类的单字,那么,现场的气氛是无法调动起来的, 你也无法从中了解到客户的真正需求。相反,如果客户中有性格活跃之人,那么,尽可能多与其互动,以此来带动现场的气氛。

在人际交往过程中,了解对方的性格,会让你在与之交往过程中更加得心应手。通常不同的人,其性格也不同,而且所喜欢的东西也不一样。

在会场要注意观察客户,一般性格活跃的客户对于互动环节都会表现得很积极。不管是小游戏还是有奖竞答,他们都会积极参与。通常情况下,性格活跃的人情感都较为外露,遇事也喜欢绘声绘色地进行描述,并从中再次体验让人兴奋的细节,而且,也总能感染身边的人。会场在这类人的带领下也充满了欢声笑语。他们热心、坦率、健谈,有人情味,比较容易相处,而且沟通能力很强,对新事物较容易接受。

在与客户进行互动的时候,大多数销售人员都在不断地给客户灌输一种思想。那便是,产品如何如何好,急于获得客户的认可,便将注意力都放在了讲解上,而忽略了客户的感受。销售最为关键的点在于你对客户的真正需求了解多少,而不是你讲了多少内容。只有激发客户的购买热情,才能使销售顺利进行。因此,在与客户互动时,要有意识地引导客户,比如说玩小游戏就是引导更多的客户参与进来,有奖竞答就是通过奖品来吸引客户的注意力,将客户对产品存在的看法慢慢引导出来。最好从性格活跃的客户人手,便于及时发现问题,并有的放矢地去一并解决问题。性格活跃的客户在交流中总会发出爽朗的笑声,给会场营造出一种轻松的氛围。

有这样一个活动现场,推销产品所面对的群体是老年人。主持人在进行了一系列的暖场之后,现场气氛还是不太理想,大多数老年人仍是无动于衷。有时将问题抛出后,竟没有人回答,这让现场变得极为尴尬。主持人转变思路,在刚才的活动中,主持人注意到有几个老年人很是活跃。于是,再提问时,他就有针对性地边说边有意识地走到性格活跃的老年人面前,然后自然地将话筒递给活跃型老年人,而活跃型老年人也很给面子,除了回答问题之外,还会提出一些自己的看法。慢慢地,现场的气氛就被调动起来了,老年人之间也有了交流。

性格活跃的客户非常愿意与人进行互动。主持人在找客户进行互动时,可以有意识地去找性格活跃的人。这个可以事先进行了解,也可以从前面的活动中细心观察。利用活跃之人健谈的性格,在一问一答间渲染现场的气氛,以此为突破口,顺势对产品进行大力宣扬。

 

【要点总结】

谈话对象只有找对了,才能进行有效沟通。想让现场尽快进入状态,就要多观察,从性格活跃的人入手。人都有凑热闹的心理,而性格活跃的人正是热闹的源泉,很有带动效应。招商会是一个特殊的销售环境,有时一个人的情绪就可以带动所有人的情绪,再加上主持人的刻意渲染,现场其他客户的积极性就很容易被调动起来了。成都销售外包公司

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