【引言】

通常来说，一个招商人员越自信对客户的认知度就会越高，交流沟通就会越频繁，招商的成功率就会越高,，事实证明，处于自信状态的招商人员在与客户沟通交流的过程中可以更加细致周到地为客户服务，强大的自信心有助于招商人员捕捉和揣摩客户的需求点，调动客户的好奇心，推动招商工作良好地发展。

张琳是一家医药公司的招商人员，有一年公司开发了一种新药品， 效果很好，但一直苦于无法大范围地推广，产量和销量一直上不去，于是公司派张琳在全同各地进行招商，希望能够找到合适的代理商代理自己的产品。

张琳拜访的第一个客户是一家医药超市，她找到老板后说明了自己的来意，希望他们超市能够/本地区代理该产品。老板听了张琳对产品的介绍后说："这个药的名字没怎么听过，也不知道效果怎么样。" 张琳急忙说："效果您放心，肯定是非常好的，而且正规手续齐

全，一定会非常好卖的。"

老板想了想说："还是算了吧，你找找其他家吧。"

就这样，老板拒绝了张琳。随后，张琳拜访了另一个客户。这个客

户是该地区的一个二级医药经销商，代理有很多药品。张琳说明自己的

来意，并介绍了该药品和代理细则之后，该经销商说："你这是骗人的

吧，怎么连名字都没听过。"

张琳连忙解释说："这是我们公司的新药，手续齐全，效果非常

好……"

尽管张琳解释了半天，该经销商还是不相信地说："我不相信你的药，你去找别人吧。"

招商中两次被客户拒绝，张琳的自信心备受打击，开始怀疑自己是不是不适合做这份工作，从事这个事业是不是错误的，甚至开始怀疑公司的产品以及公司的实力。就这样，张琳在一个月后离开了这家公司， 转行做了其他工作。

其实，在招商队伍中，有很多像张琳这样的人，他们在与客户的沟通中，经受一点打击或者委屈就有些受不了，自信心倍减，开始怀疑招商这份工作，甚至自己的事业及所销售的产品。而越是这样，对招商的消极影响越是严重，最终导致招商的失败及事业的断节。

在招商工作中，对于自信，我们可以从以下几个方面把握：

第一，对自己有信心。一个优秀的招商人员，首先要对自己有信心，不悲观，相信自己。即使遇到闲难挫折也要以为这是暂时的，用"天生我材必有用"的心态来面对工作和生活。有相当一部分人在遇到一些挫折和困难后便开始不自信，怀疑自己的能力，从而产生悲观的心理。在这种状态下，即使你有能力做好接下来的工作，但因为不自信所带来的消极心态会影响你的正常发挥，使原本可以做好的事情出现意外。

有一个招商人员在与客户沟通的过程中，对方为了赢得谈判的主动权，给了招商人员一个"下马威"。这名招商人员便开始想是不是自己说错话了，自己哪里做得不对了，越想越感觉胆怯，后来由于客户在沟通中占据了主动权，提出的条件过于苛刻，使得招商工作很快陷入了

僵局。

第二，对产品有信心。在销售中，一个优秀的销售人员一定是对自己的产品充满信心的，如果连销售员自己都对产品没有信心，还怎么卖给客户呢？招商工作是一个将自己的产品、创意、方案推荐给对方的过程。要让对方相信你的产品，相信和你合作是有利可图的，招商人员首先要对自己的产品充满信心。客户可以怀疑你的产品，但招商人员绝对不可以怀疑自己的产品。

一方面，招商人员对自己的产品充满信心，可以坚定自信地执行招商计划；另一方面，招商人员对产品的自信可以在无形中感染客户，促使客户更加相信你的产品。我们都会有这样一种感觉，当一个人平平淡淡、半信半疑的介绍产品时，听者也会半信半疑，对产品产生怀疑；而当一个人非常自信、斩钉截铁地介绍产品时，听者多半也会被感染，对产品产生信任感。所以，招商人员一定要对自己的产品充满信心。

第三，对企业有信心。企业是招商的主体，是产品的制造者。招商人员是企业的一份子，对外，企业的影响力一定要比招商人员个人的影响力大。如果招商人员对企业缺乏信心，首先，会动摇招商人员对企业的忠诚度，出现当一天和尚撞一天钟的状态；其次，在招商过程中会缺乏该有的积极性，最终影响招商的质量。

第四，对事业有信心。在"修炼个人境界"这一节中我们提到招商人员要有事业心，招商工作本身就是一份事业，招商人员在有事业心的同时要对这份事业充满信心，相信自己会在这条路上越走越远。当今一些优秀的招商人员中，他们的演讲能力、交际能力、说服能力都非常强，而这一切的基础之一便是对事业的信心。试想一下，如果你对自己的事业没有信心，你还会有激情去做这些工作吗？重庆销售外包公司